百医百顺动物药业有限公司营销总监趙万里:兽药变革之“砺器”篇

发布时间:2019-10-09编辑:admin浏览:

  2015年元月,在一次年会上结识众多业内精英,没想到,我们的第一个共识竟然是“我们都是来找路的”,不禁讪笑。按照一位与会的企业老总描述,“到场的差不多都是开奥迪的”,大都是各有建树或者说经风识雨之人,怎么会出现集体迷路的现象呢?年会到今天已过百日,期间,相关的话题又不断被更多同业论及。

  以百医百顺为例,公司创立10年,虽没做到蜚声雀起,但历经奋斗,也算团队初具,业绩三千,并有两三个年销五百万的单品小有名气。公司商贸起家,2012年有了自己的GMP产销实体。这一切都看上去众望所归,风调雨顺。这样的起止先后,也是业内不少企业共同的过往吧。

  2014年,拐点出现。包括养殖规模集约化趋势脚步不停;兽药管理新老规范第次出台,强硬落地;猪、禽、奶、蛋,乃至牛羊行情紊乱,兽药销售迟滞;养殖场资金断链,多数经销商业务停摆……种种因素汇聚,“洗牌”从预言变成现实。怎么办?兽药企业的迷惘,应该不是简单的谋求销售变局,而是这个行业还能不能干,怎么干才能保持生存,直至获得新生,长治久安。

  进入2015年了,有经销商,乃至养殖场主还在说:“我们买的不是兽药,是效果。是否复方无所谓,我的地盘不怕查,还给我们提供之前的产品吧。”这里所说的“之前的产品”,就是我们之前不以为忤并大力推广的“复方兽药”。不可否认,当年的复方药首先降低了治疗时的工作强度,解决了不少临床症状,也为生产企业和销售部门制造了一件件华丽的品牌上衣、一把把锋锐的营销利器。

  回想过去的十几年,还真是疯狂的十几年。跳出商业范畴,不谈兽药管理规范和食品安全要求,多数企业所作所为可不都是离经叛道的么?不循规则,想到哪里做到哪里,一如下棋时飞象过河、执马走田。晚入行的,老师教的也尽是“突破”求生、“歪曲”谋利。说的再露骨些,大家都在“出轨”并快乐着。

  不追源头,不溯原罪,存在自有缘由。行业发展到现在,对兽药企业而言,当务之急,是保生存,保住GMP牌照。“之前的产品”,你敢要,我不敢做了。

  从马走田到马走日,从出轨到回归,在阳光下、规则中,兽药企业这盘棋该怎么下?

  梳理各自库存,曾经的主力产品要割爱了,即便负重偷生,又能捱多久?冒险之下,胆大的可能真要被撑“死”了。风云一时的销售公司开始烟散,有兄弟笑言金盆洗手,或许相对于一些之后难以为继的实体企业而言,他们还真的是“立地成佛”了呢。

  游击之队们日渐被招安、整合或退出,行业门槛相对从前是提高了,高门之内的2000多家生产企业仍不好过。除了有限的早早布局的几个品牌,还想在这个行业持久获利,兽药企业接着就该伐毛洗髓、疼痛重生了。战略、规划且放一旁,第一要点就是:没有过硬的产品,再好的营销都可能是昙花一现。

  做合格兽药的决心才放上桌面,寻章摘句似的“药典药”还不知能否做到合格,坊间流言已然大起:“合格=无效”。合格果然无效么?

  应该不是的:一则,复杂用药、激素调节、混合治疗已成习惯甚至依赖;二则,基层诊疗由于从业人员的专业性不足,更喜好包围疗法的傻瓜兽药;三则,因为环境允许,多数药企早已不是真正的研发和创新,自我亦排斥单方;四则,我们的药典久未更新,所载组方可能已然不适今日之需;还有,企业在合格氛围中的坚守与创新不够,还不能提供更便捷、更实用的合格兽药。

  2014年是下决心的一年,彷徨的一年,取舍的一年。我们经历了从最初的舍不得情结,到之后改造老产品时的擦边球意识,再到坚决遵规守法产销的原则确定。通过自主研发和引进生产工艺、先进设备等举措,请高手帮忙解决新买的电脑带WIN7家庭普百医百顺自行生产的12个合格兽药产品在实践应用中,有11个渐次获得市场认可,算是基本顺利完成了从配方为王到工艺至上的转变。正是在这时候,更多的兽药企业开始修炼内功,真正的开始招募、培养研发精英,各类新兽药报批不断。

  尽管在转型中站住了脚跟,可是危机未止。现有兽药企业数量还是太多,必然会有过半同业会被整合或者离开,谁都不能保证自己总在岸上,这提醒我们创新的脚步永不能停。

  最近遇到兽药独立团的团副哥,他主张的“四合一”兽药理念令人耳目一新。“四合一”的“四”,是合情、合理、合格、合法,“一”是唯一。“合情”,是说养殖生产环节确有需求须巩固或创新,不造概念、不吵噱头。“合理”,是说产品组方科学、配伍得当、有的放矢、真实有效。“合法”,是说不添加法律禁止使用的药物与辅料,维护食品安全。“合格”,是说经得起市场检验,能保持长久生命力。“唯一”,说的是专利知识产权、生产工艺保护等。我还见识到他们应用该理念,创造性开发出的“诺炎清”等两个兽药产品,从产品定位到规格选择,再到效果保障、包装方式,真让人眼前一亮。

  工欲善其事,必先利其器。之于兽药,此处用“砺”似乎更妥,现成的工艺尚不易掌握,创新的制剂更是风雨在前。既然是对同行的话,在此倡议大家都在“砺器”上多投资源,力争人无我有,人有我优,不投机、不侥幸,规范生产、阳光经营,让我们的GMP实至名归,做好兽药的中国“质”造。

  趙万里 现任新乡市百医百顺动物药业有限公司营销总监。15年前自快消品类进入兽药行业,一线业务起步,和百医百顺同步从代理商贸、贴牌营销走到GMP,长于产品企划、企业内训、互动沟通。

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